Obchodní jednání od A do Z

„Někteří lidé se úspěšnými rodí…ale většina potřebuje trénink."

Poslání semináře

Požadavky klientů, uživatelů jakýchkoli produktů se nezadržitelně zvyšují. Budou-li mít klienti možnost si na konkurenčním trhu vybrat svého obchodníka či poradce, budou hledat takového, který nejlépe uspokojí jejich vyslovené a častěji i nevyslovené potřeby. A byli by hloupí, kdyby se tak nechovali. Oni do obchodu nevstupují proto, aby zajistili zprostředkovatelům zisk, ale očekávají rozumný nemanipulativní obchod, službu či radu.

Výsledkem semináře bude: pochopení kupní motivace, odhalení přístupu k různým typům zákazníků, schopnost vystavět správnou strukturu obchodního rozhovoru, prezentovat produkt či službu na základě užitku pro zákazníka, nikoliv jen technicky na základě parametrů, vědět, kdy mlčet a poslouchat, kdy a jak se zeptat, zvládnout reagovat na námitky, dokázat argumentovat, rozpoznat obchodní signály a uzavřít příjemným způsobem obchod a budovat důvěru zákazníka.

Zvláštní znamení

Cílem není předat informace pouze v rovině kognitivní - poznávací, nýbrž aby se nabyté vědomosti staly součástí hlubší roviny prožitkové, tak aby školení vedlo v praxi ke skutečnému chování.

Délka semináře

3 dny (27 hodin)

Obsah semináře

21. století – století důvěry (obchod či služba provázená důvěrou)
Image firmy a její prvky
Styly obchodu: tvrdý, měkký, chytrý
Motivace pro nákup služby či produktu
Typologie klientů z hlediska jejich potřeb
Zlatá pravidla vedení obchodního jednání a osobnost obchodníka
Struktura obchodního rozhovoru
Zpětná vazba – videotrénink
Umění vytvořit vztah
Umění zjistit opravdové potřeby zákazníka
Umění udělat kvalitní nabídku produktu či služby
Umění sdělovat zákazníkovi jeho užitek z produktu či služby
Argumentační metody (bilanční kříž, srovnání, reference, vizualizace, demonstrace…)
Námitky jako součástí obchodního jednání (význam, fáze a techniky zpracování)
Nákupní signály a uzavření obchodu
Nátlakové techniky – strategie nejsou jen výsadou šachistů a generálů